¿Como te preparas para “enamorar” a un cliente potencial?

     Alguna vez te has preguntado lo que es el titulo de este post, ¿como te preparas para un cliente potencial?. Eres de los cada día tiene que pelear en su sector con mucha competencia, cada trabajo que haces requiere dar la máxima calidad posible. ¿Tu profesionalidad y reputación avalan tus proyectos?, seguro que si. Pero ¿como te organizas tu y la plantilla para “enamorar” a un posible cliente?, sabes que te va dar mucho trabajo y proyección, pero puedes perder credibilidad en el sector sino llegas al objetivo. Todo lo anterior (reputación, profesionalidad) se pone a cero, vuelves a ser un “becario”, tienes que volver a luchar por tus logros y los de tu empresa, inicias un nuevo camino con un reto mayor, en definitiva tienes que volver enamorar, cuando te enfrentas a una situación parecida.
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  Debes saber que hay ciertos puntos que debes mejorar, pilares fundamentales que muestran la imagen que van a tener de tu empresa. Tanto a nivel organizativo como estructural. La claves son las siguientes:
  • Implicación y confianza: por parte de la plantilla en todas las fases para llegar al producto final. Unos trabajadores implicados proporcionan un trabajo excelente y dice mucho de la cultura corporativa de la organización  Si además incluyes confianza en tu gente y en lo que hacen, la seguridad es total en cuanto a que ofreces un artículos de máxima calidad.
  • Orden y limpieza: en todos los aspectos, seas una empresa que ofrece servicios o tengas una actividad industrial. Así tengas tu casa, así te verán los que la visitan. Por ello, todo bien organizado y controlado. La nitidez en tu gestión se refleja en tu trabajo. Por supuesto las mejoras que deberías haber echo hace tiempo, tienes que hacerlas, para mostrar la eficiencia de tus instalaciones o servicios. Aprender de los errores y no dejar para  ultimo momento la solución de problemas.
  • Responsabilidad: en cada uno de tus actos, los procesos se realizan de una cierta manera para llegar a la excelencia. Eres responsable con el entorno, con la sociedad, con el medio ambiente, por supuesto con las personas. Responsable en lo que te comprometes y ofreces.
  • Seguridad en tus productos: indicar la calidad con la que tus productos se realizan, los métodos usados para un buen fin. La innovación constante en el desarrollo de nuevos productos. La investigación continua en mejorar los procedimientos.
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      Captar la atención de un cliente con potencial puede ser por detalles. Lo que habla de ti son tus productos, pero dice mucho de ti la idea que proyectas, en las maneras de gestión y organización de la empresa. Mas allá de los servicios de calidad, un cliente potencial confía en ti por lo que puedes aportarle, el valor añadido que le das a lo que ofreces, en definitiva, la capacidad y formas que tienes para “enamorar” con tu trabajo.

Trabajar bajo estrés y presión.

       Durante el año o en la jornada laboral de 8 horas se producen picos de trabajo, donde te cuesta mantener el ritmo para realizar las tareas. Tienes la sensación de que no llegas hacer todo lo que te propones, es cuando en ese momento surgen los agobios y se presenta el estrés. Los nervios afloran, no te permiten seguir y si lo haces, es con dificultad, aparece la inseguridad, el mal humor se hace presente, entras en una espiral que no lleva a un buen final.
     Te voy a comentar las sensaciones por las que pasas cuando estas agobiado por la gran cantidad de trabajo. Momentos en los cuales es esencial mantener la calma. Como debes responder a situaciones críticas, tanto en tareas como tu relación con los compañeros.
     En todos los equipos de trabajo es complicado mantener el equilibrio en la designación de tareas a cada miembro, unos pueden tener más y otros menos. Alguno será más rápido y otro no tanto, al final esto influye en la estabilidad del grupo y su capacidad de superar momentos difíciles. Estos momentos se caracterizan por:
  • Nervios: aparecen cuando no se llega a los objetivos, no se consigue la productividad o la entrega en la fecha prevista. Antes de que salgan hay anticiparse a esos momentos y diseñar un sistema que permita su gestión y control.

 

  • Responsabilidad: en situaciones de mucho trabajo, la responsabilidad de cada acción es más relevante, hay que asumir los errores y llegar a un punto de unión para evitarlos. El líder de equipo debe asumir la responsabilidad total del conjunto para que sus trabajadores ganan en tranquilidad y así quitar de preocupaciones.

 

  • Seguridad en el trabajo: importante aspecto. En situaciones de agobio, con tal de llegar a realizar los trabajos pendientes, perdemos el sentido común en algún momento. Haces tareas poniendo en riesgo tu integridad física y corriendo riesgos que no llevan a nada, porque el único perjudicado serás tú. Por tanto, seguridad ante todo.

 

  • Trabajo en equipo: las relaciones durante momentos que se complican se tensan.“Si tu no haces esto yo no hago lo otro”,  “eso no es mi trabajo”, son frases que alguna vez has oído. Lo único que hacen es romper la unión del conjunto, es lo peor que puede pasar. Un equipo de trabajo que en momentos complicados no sabe apoyarse unos a otros, está condenado a fracasar. Sin embargo otro que sepa gestionar el trabajo bajo presión, saldrá más reforzado y unido.
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           En las empresas estas situaciones se repiten a menudo, por la presión que se ejerce sobre los trabajadores para llegar a completar los trabajos pendientes. Si no eres una gran multinacional y tu rendimiento depende del trabajo diario, no puedes bajar los brazos. Ante este panorama, saber actuar de un modo correcto influye, pero es más importante tener un sistema de actuación, no escrito, para superar el estrés y todo lo que perjudica a la plantilla. Cabe destacar que si los mandos están a la altura y tienen experiencia en la gestión de personal no será difícil conseguir los objetivos.

Maneras y formas de llamar la atención a un empleado….

      Casi seguro que alguna vez te han llamado la atención por tu trabajo, de algún modo es positivo que si no estás haciendo tus tareas bien es que te rectifiquen, para mejorar. Pero ¿lo han hecho como esperabas? ¿Te han echado la bronca delante de todos? ¿Te han puesto en evidencia delante de tus compañeros? ¿Los motivos por los que te llaman la atención no los entiendes? ¿No comprendes porque a ti y no a otro?. Esta serie de preguntas te planteas cuando has fallado y te llaman la atención. No me voy a centrar en cómo te sientes cuando fallas, pero si en las formas de darte el “toque”, hay muchas maneras de recriminar un comportamiento a un empleado y si son las adecuadas aceptaras esas rectificaciones y no te quedarás con mal sabor.

   Como jefe de equipo o líder, dar una bronca o avisar a un trabajador que lo está haciendo mal, no son situaciones fáciles, según el motivo, comprender al empleado y su comportamiento, hay que plantearlo de una forma u otra: si es por comportamiento debemos ser más “psicólogos” y si es por un fallo de realización de tareas o tipo trabajo, enfocarlo desde un procesamiento más “racional”.

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  Cuando una conducta no es la adecuada, hay que cambiarla, por el bien de los compañeros, es complicado explicar que comportamiento es el apropiado, pero lo que está claro es que al empleado debes tratarlo como persona, siempre pensando cómo te gustaría que te lo dijeran a ti. En este momento, sí que tienes que mostrar seriedad y transmitir ideas claras, con las rectificaciones oportunas, huye de los reproches, que te explique porqué actúa de esa manera y entre los dos llegar a un punto donde os entendéis. Pienso que echar una bronca desestabiliza al trabajador, a veces es inevitable, pero si puedes hazlo de manera sutil y con elegancia. El resultado es que al compañero le quede claro que va por el camino equivocado y cuáles son los pasos que dar para cambiar.

  Si la conversación es para reprochar un fallo, poner la atención sobre una equivocación, tener sentido común a la hora de transmitir el mensaje será clave. Si no sabes porque ha pasado, debes preguntar, que el trabajador de sus argumentos para hacerte una idea de la situación, porque ha ocurrido y a partir de ahí buscar alternativas para que no vuelva a pasar. Desde un nivel más global hasta el individual, hacer comprender la importancia de que el trabajo se haga correctamente y la responsabilidad de cada empleado con las tareas que realiza es vital para el funcionamiento correcto del equipo. En un tono dialogante, alternando los turnos de palabra, que no sea un monólogo por tu parte, sino estará deseando que acabes para marcharse y no habrá captado el mensaje. Apelando al sentido común, plantear los inconvenientes que provocan un error y las consecuencias.

    Visualizar el tipo de llamada de atención que vamos a llevar a cabo hará que no dudes, estás hablando con un compañero, no alguien ajeno, lo volverás a ver al día siguiente y trabajáis juntos, por ello mucho cuidado con lo que dices y cómo lo dices. Son situaciones tensas, hay que quitarles eso, sí darles importancia, pero los detalles son los que diferencian de cómo se captará el mensaje. Nunca te pongas a dar una bronca delante de los demás, si el fallo es individual, eso hace muy pequeño a la persona, que se siente menor. No chilles, mantén la educación y respeto mutuo. Al final el resultado que se busca es de sacar un compromiso de mejora y responsabilidad, sin alterar mucho las rutinas de trabajo.

  Que opinas de las maneras de hablar con un empleado para cambiar su comportamiento. Has pasado por esta situación ¿me la cuentas?.

Como reaccionar ante el despido de un alto cargo….

      En las empresas cuando los números no cuadran se toman medidas, normalmente los recortes afectan al personal base, pero para cambiar la perspectivas y coger un nuevo camino, en busca de una mejora, se hacen cambios en la dirección  Prescindir de un alto cargo es una decisión delicada: porque no sabes como va a reaccionar tu personal, que rumbo va a tomar la empresa, que consecuencias puede tener. No tienes previsto la situación que se va a generar y por ello el “recambio” o sustituto de ese directivo no sabes como actuará. En resumen, que el despido de una persona de dirección puede afectar a la estabilidad de la empresa.
     El clima que se genera es de desconcierto, saltan los rumores, aumenta la confusión entre la plantilla y mas aun sino se recibe un información por parte de la empresa. Puedes pensar; si eso pasa en lo alto que nos puede pasar a nosotros. No es cómodo este tipo de situaciones, porque el miedo aparece, puedes perder tu puesto de trabajo y eso te afecta emocionalmente, provocando una bajada de rendimiento, menor productividad y falta de confianza.
     El trabajador ya de por si dentro de su zona cómoda se siente tranquilo, cuando la estabilidad o el equilibrio se pone en peligro es cuando aparecen las dudas sobre tu situación en primer lugar y después de la empresa. Te preocupas si las medidas que se han tomado seguirán en otros departamentos, piensas que estas decisiones son el resultado de que la empresa no va demasiado bien, por supuesto confías en que todo sea para dar una nueva perspectiva.
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      El departamento que tiene un papel importante es el de comunicación, informar en todo momento a la plantilla y por supuesto con claridad es una tarea que determinara a largo plazo el clima laboral. Comunicaciones fuera de tiempo y mensajes confusos no ayudan mucho al estado anímico de los empleados. Si la comunicación interna es importante no menos la externa, transmitir a los proveedores, socios y afines a la empresa una posición de fortaleza y un mensaje de tranquilidad, explicando los motivos, las nuevas ideas que se tienen y los resultado que se esperan conseguir.
     Una vez que ha pasado la tormenta en los días previos a ese despido y con las informaciones transmitidas se vuelve a una calma tensa, porque no sabes que va a pasar, el barco esta sin capitán, el timón no tiene dueño, pero percibes que las cosas vuelven su sitio poco a poco. Tras buscar un recambio o sustituto al directivo se inicia una nueva etapa, que te contare en otro post, de como desde abajo se ven esos cambios de fichas.
     Para acabar, no es agradable que ningún trabajador pase por esos momento difíciles de sentirse desprotegido cuando un alto cargo es despedido, porque te inundas de pensamientos negativos, por ello la comunicación es esencial para acallar rumores, tranquilizar y despejar dudas.

La importancia del departamento de I+D+I.

      Las empresas viven en una constante carrera de fondo en el desarrollo e innovación de productos y servicios nuevos, buscan ideas que se ajusten lo más posible a satisfacer la necesidad del consumidor. Para obtener buenos resultados, los productos deben amoldarse a los perfiles de los clientes y que preferencias de consumo tienen. Para ello hay en la mayoría de organizaciones un departamento de I+D+I, donde se perfilan los productos a las necesidade más específicas y realizan multitud de tareas en esta dirección. Este departamento debe tener una comunicación fluida y directa entre los demás, aquellos  que participan en la creación de nuevos productos.
     Pero qué ocurre si se trabaja sin una demanda clara, si no sabes que quiere el cliente, no haces test en el mercado, no tienes identificados los perfiles de gente, no controlas las novedades de la competencia, no conoces las variaciones del mercado, no sabes anticiparte a la demanda y no puedes captar las tendencias o nuevos movimientos, estás haciendo un trabajo que no sirven para nada.
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     Cada proyecto nuevo es un posible producto nuevo al mercado, en mi opinión se debe plantearse así y ajustarse lo más posible a demandas específicas, saber cual es tu público objetivo para cada clase, no por grupos, a partir de aquí trabajar con mucha antelación, investigar caracteristicas, especificaciones y atributos posibles. Pero si gastas recursos, haces pruebas tarde y lo más importante, pierdes tiempo ¿es eficaz? no creo, es un generador de problemas. Porque aumenta la desesperación, estrés y tensión, te das cuenta que tu competencia va más rápido y te adelanta en esa carrera.
    Por ello trazar un plan es importante, tener las prioridades bien definidas:
  • Objetivos que vas a cubrir.
  • Que demanda vas a satisfacer.
  • Mejorar los procesos.
  • Potenciar la creación de ideas.
  • Búsqueda de alternativas.
  • Planificación.
  • Calendario.
  • Ejecución: valoración de resultados.
  • Prueba/error.
    Los consumidores están muy bien informados o sobreinformados en la actualidad, impactos publicitarios en cada segundo, mucha competencia en cualquier mercado, productos bien definidos y focalizados a un público objetivo muy determinado. Han surgido demandas y necesidades que antes no existían por la falta de información, modas en el consumo de alimentos, en definitiva, que para estar en primera línea la atención es primordial a  los movimientos y el departamento de I+D+I tiene que hacer un trabajo brillante para conseguir objetivos, porque con resultados mediocres no se llegara al gran público y no tendrás resultados.

¿Por que se busca talento fuera de la empresa cuando lo hay dentro?

          Si trabajas en una empresa donde sois muchos empleados a lo mejor te ha pasado la siguiente situación; te has dado cuenta de que cuando hay un puesto vacante, acceden personas externas a la empresa y poco preparadas, sin dar la oportunidad a los propios empleados. La empresa prefiere elegir a gente que no conoce la organización para ciertos cargos en vez de personal propio que tienen experiencia en la empresa, los cuales conocen los valores, objetivos, el funcionamiento, la cultura, la mentalidad, etc.
          Creo que la situación que describo se repite mas de lo que pensamos, de esta manera no se motiva a los trabajadores, no se sienten participes de la actividad de la organización. Y lo peor que hay es tener una plantilla que no le importe la situación de la empresa, que solo vaya a cumplir con su jornada laboral y no se implique en la mejora continua, ni ayude en intentar superar los obstáculos y dificultades.
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          Otro gran problema que veo es que el talento no se aprovecha, es decir, aquellas personas con hambre de solucionar, implicarse, desarrollar o crecer no son tenidas en cuenta, por lo tanto la creatividad prefiere buscarse fuera, teniendo personal interno preparado para dar soluciones o aportar ideas.
           Lo que se consigue con esta mentalidad es ponerle un techo a aquellos trabajadores que tienen proyección y lo que esto supone, puede ocurrir dos cosas: que se canse de aportar y luchar por una mejora en su situación laboral y se vuelva un trabajador pasivo, o la mas radical que abandone la empresa buscando un futuro mejor.
          No quiero decir que la gente que viene de fuera de la empresa no este preparada, lo está y mucho, pero no tienen el sentimiento de pertenencia que posee un trabajador con años en la empresa. El periodo de adaptación de alguien externo es un tiempo perdido por el cual alguien interno no tiene que pasar, porque ya conoce el funcionamiento.
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          Por tanto, si hubiera mas oportunidades para los trabajadores de las empresas, una manera de promocionarse internamente, creo el grado de sentimiento que tienen para afrontar situaciones difíciles no va a ser el mismo que una persona que viene desde fuera. Como he dicho antes, el talento, la creatividad, resolución de problemas, originalidad  compañerismo, valores, objetivos, participación, implicación, son cualidades que un empleado va a tener y las organizaciones deberían bucear entre sus trabajadores para buscar aquellos perfiles que aporten a la empresa, potenciar a este tipo de personas y hacerles participes de manera global en el sistema de la organización.
        Si te suena este tema y lo conoces, me cuentas tu experiencia. ¿que opinas sobre esto, crees que se le dan oportunidades a los empleados de las empresas?¿hay promociones internas para motivar a los trabajadores.

Puestos de responsabilidad para gente no preparada.

         Empieza una semana un poco extraña, con la celebración de la Semana Santa, mientras unos están de vacaciones otros trabajan media semana y algunos pocos trabajan todos los festivos, ¿qué te toca hacer a ti? Pero no por esto te voy a dejar de contar algo. En el artículo anterior intentaba explicar que pensamientos tenemos cuando opinamos sobre el trabajo de los demás y por circunstancias te toca hacerlo a ti. Pero qué pasa cuando ves a compañeros, en puestos de responsabilidad haciendo tareas para la que no son preparados, ya sea por formación, experiencia o simplemente están ahí por enchufismo.

    ¿Tus críticas son justificadas?, pensar así es por la implicación que tienes en la empresa y ves que esos mandos intermedios no lo hacen. Estas injusticias en el trabajo no van a cambiar a corto plazo o de momento, que ganamos con comentarlo, creo que descargar impotencia, pero debes tener claro que si quieres avanzar en el organigrama de la empresa no es la mejor actitud, pero no deja que te moleste. A todos nos gustaría que los demás trabajen o tuvieran la perspectiva como la tuya o la mía, pero eso es imposible, cada uno tiene una forma de hacer las tareas. Lo que está claro es la falta de seriedad y profesionalidad en algunos trabajadores, que no es extraño, tienen puestos importantes, cuando debería ser al contrario, mayor participación en la organización ya que tienen empleados a su cargo.

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         Los comportamientos que se detectan en estos individuos son muy variados, unas veces justificados, pero mucho más injustificados:

  • Actitud de risa y pasotismo, cuando hay un problemas no se toman en serio la gravedad de éstos, no va con ellos, simplemente están en el recreo del colegio, charlando con sus colegas y de risas, mientras a su alrededor hay gente preocupada por solucionar los errores y buscar alternativas.
  • Demostración de poder sin sentido, cuando preguntan sin saber para que como va esto o lo otro, como “elefante en una “cacharreria”, entran sin saber para qué sirve una cosa o que se está haciendo, aquí es fundamental el interés que pones en tu trabajo.
  • Nunca saben nada, a estos les llamo “toreros” siempre tienen una contestación para evadirse o pasarle el “marrón al de al lado”, no asumen responsabilidades ni riesgos, se sitúan en su trono de falsa superación para parecer intocables.
  • No lideran, se nota cuando están rodeados de gente preparada y con formación que están fuera de lugar, por los gestos no entienden de lo que se habla por tanto no aportan, sólo entorpecen. Tampoco pretendas que te ayuden porque no saben cómo.
  • No son humanos, no son personas, gestionan desde el interés más absoluto, buscando el reconocimiento fácil, agradar a los superiores, en ningún momento se ponen en la situación del trabajador.
  • Poco les importa la situación global de la empresa y sus trabajadores, porque no miran por ella, sino por ellos mismos, de conservar su puesto de trabajo y su estatus.
  • No tienen intención de aprender e implicarse por superarse a sí mismo, al menos en aportar o interesarse como se hacen las cosas, van a su puesto cumplen su jornada y a casa. Esas personas para mi están vacías al final del día, porque si piensan al menos un poco, que cosas productivas han hecho durante el día.

      Es muy frustrante tener personal de este perfil en la empresa, el desarrollo normal de la empresa se ve ralentizado, más despacio y obstáculos. Los trabajadores de perfil totalmente contrarios pueden sentirse poco valorados y desaprovechados al ver que este tipo de gente toma más importancia en la actividad de la organización. Si todo esto lo estás viviendo, solo te puedo decir que seas responsable con tu trabajo, que cada día intentes superarte aunque te ponga muchos problemas, hazte oír, implicándote, participando, al menos que al final del día te vayas a casa con la tranquilidad de haber hecho lo que has podido de la mejor manera posible.

    Has visto algún comportamiento que no te ha gustado en tu empresa, me lo cuentas, ¿qué opinas sobre este tema?